25 ключевых метрик для e-commerce

Рынок e-commerce в России продолжает расти. По данным АКИТ, объём онлайн-торговли в январе-июне 2025 года достиг 5,3 трлн рублей, показав рост на 36% год к году. При этом, согласно исследованию McKinsey, компании, которые активно используют data-driven подход в управлении, показывают рентабельность на 15-25% выше конкурентов.

Но дело в том, что большинство интернет-магазинов тонут в данных, не превращая их в конкретные шаги и задачи. Деньги уходят в рекламу, запуск промокампаний, обновление ассортимента, но дальше наступает ступор: непонятно, какие решения увеличивают прибыль, а какие сжигают бюджет.

Важно выстроить ключевые индикаторы интернет-магазина в систему KPI, которая поможет ответить на критические вопросы: где теряются покупатели, почему снижаются продажи, куда уходят маркетинговые бюджеты и как оптимизировать этапы воронки. KPI помогут отслеживать прогресс и направить фокус на важные задачи.

Пример: если ваша цель — найти новые digital-каналы продаж, которые помогут увеличить выручку на 50% за год, то в дашборд можно поместить такие показатели: ежедневный трафик в разбивке по каналам, конверсию, к, ежедневный объем продаж с каждого канала. Если нужно снизить стоимость привлечения клиента, то сместите фокус на CPC, CAC, CTR и качество посадочных страниц. На каждую цель достаточно 2-4 индикаторов.

Ранее мы указали пять важных метрик для e-commerce, в этой же статье разберём 25 ключевых показателей: финансовые, поведенческие, маркетинговые KPI, по удержанию и операционные индикаторы. Приведём формулы расчёта и конкретные способы улучшения метрик.

Метрики поиска на цифровой полке

Share of Search

Share of Search (SOS) — это доля присутствия бренда в поисковой выдаче относительно всех конкурентов в категории. Это неплохой показатель для маркетинга и медиааналитиков как предиктивный индикатор рыночной доли.

В e-commerce и на маркетплейсах SOS показывает процент релевантных поисковых запросов, который приводит к показу ваших товаров. Это своеобразный аналог доли рынка, перенесённый в область digital-видимости.

Чем выше доля в поисковой выдаче, тем выше вероятность просмотра вашего товара в момент принятия решения. Кроме того, SOS позволяет отслеживать влияние SEO-оптимизации карточек, обновления описаний, изменения цен и запуска рекламных кампаний.

Падение доли в поиске часто опережает падение продаж. Рост конкурента в выдаче сигнализирует об их активности раньше, чем это отразится на вашей выручке.

Метрика показывает, какие бренды усиливают позиции, какие категории недооценены конкурентами. Можете увидеть белые пятна для экспансии.

В отличие от доли продаж, на которую влияет сезонность и реклама, Share of Search демонстрирует долгосрочную конкурентоспособность и даёт стабильные цифры для стратегии.

Интерпретация данных

• Высокий SOS (>15% в категории): бренд доминирует в видимости и эффективно использует поисковый потенциал
• Средний SOS (5-15%): есть резерв для роста, возможны проблемы с оптимизацией контента
• Низкий SOS (<5%): критическая ситуация — товары получают минимальный органический трафик, требуется срочная оптимизация

Каждый процентный пункт роста SOS означает, что тысячи дополнительных покупателей увидят продукт в момент выбора. Подробнее о метрике мы рассказывали в нашем блоге.

Источник данных: Brandquad DSA

Quality of Search

Quality of Search (QOS) — доля покрытия семантического ядра категории в поиске вашими товарами. Если по значительной части релевантных запросов ваши SKU не отображаются — это упущенные точки контакта с аудиторией.

Источник данных: Brandquad DSA

Share of Volume

Share of Volume (SOV) — доля ваших товаров в поисковой выдаче для каждого запроса семантического ядра.

Метрика показывает долю каждого бренда в разрезе ключевых запросов и выявляет точки роста.

Источник данных: Brandquad DSA

Видимость

Visibility & Missing Frequency — видимость товаров (количество показов в органической выдаче) по каждому запросу из семантического ядра. Для каждого SKU проверяют присутствие в выдаче (Visibility) и отсутствие (Missing Frequency).

Если показатели видимости выше отсутствия — товары показываются максимально возможной релевантной аудитории.

Если большая часть релевантных запросов не приводит к показу — недостаточный охват аудитории, требуется оптимизация.

Источник данных: Brandquad DSA

Эти инструменты помогают выявить высокопотенциальные ключевые слова, найти недооценённые ниши, определить возможности для SEO-улучшений карточек, оптимизировать заголовки и характеристики. Всё это улучшает качество контента, привлекает более целевой трафик и наращивает конверсию.

Для отслеживания подобных метрик подойдёт, например, Brandquad Digital Shelf Analytics. Платформа включает инструменты для управления продуктовым контентом и аналитики e-commerce, включая мониторинг поисковых метрик, анализ конкурентов, отзывов и оптимизацию товарных карточек.

Трафик и маркетинг

Маркетинговые метрики оценивают эффективность каналов и качество привлечения.

Общий трафик

Total Traffic (общий трафик) — общее количество посетителей ecom-площадки за конкретный период.

Для чего может пригодится

• Измерить масштаб присутствия и потенциал захвата рынка. Конкурент получает 125 000 посетителей, вы — 45 000. Явно есть куда расти.
• Планировать ресурсы. Рост трафика на 27% требует увеличения серверных мощностей и расширение команды поддержки.
• Оценить SEO. Органический рост на 15% ежемесячно — успешная оптимизация.
• Прогнозировать продажи. При CR 3% рост трафика с 10 000 до 18 000 даст +240 заказов.

Источники данных: Яндекс.Метрика, AppMetrica, некоторые CRM.

Количество активных пользователей за сутки

DAU (Daily Active Users) — количество уникальных пользователей, совершивших активное действие за день. Чаще всего метрика используется для приложения. Также можно замерять активных пользователей в неделю (WAU — Weekly Active Users) или в месяц (MAU – Monthly Active Users).

Что важно знать про метрику

• Резкие колебания DAU выявляют проблемы: сбои, неудачные релизы, ошибки в кампаниях.
• DAU позволяет быстро оценить эффект рекламных активаций и спецпредложений.
• Сравнение DAU и количества заказов — ключ к оптимизации воронки и расчёту конверсий.
• Это основа для возврата клиентов: без анализа DAU невозможно строить качественные когорты.
• Падение DAU в выходные может указывать на B2B-фокус продукта или недостаточную ценность контента под формат выходного дня.
• DAU отражает ежедневную активность, тогда как WAU (Weekly Active Users) и MAU (Monthly Active Users) показывают устойчивость привычки и долгосрочное удержание.
• DAU — про моментальную реакцию и сбои, различия с WAU/MAU помогают понять реальную ценность продукта и глубину вовлечённости.
• По сравнению с DAU, WAU нивелирует значение каких-то разовых всплесков.
• Чтобы расчёты юнит-экономики по удержанию и ARPU (об этой метрике речь пойдет ниже) были точны, стоит отслеживать и MAU.

Источники данных: Яндекс.Метрика, AppMetrica, BI-системы, CRM-системы и продуктовая аналитика.

Кликабельность

CTR (Click Through Rate) — доля пользователей, кликнувших на объявление от общего числа показов.

Как работает CTR

• CTR >5% в поиске — отличный результат, высокая релевантность объявлений.
• Высокий CTR повышает релевантность объявления и снижает CPC, делая рекламу выгоднее.
• A/B-тесты объявлений ускоряют поиск эффективных форматов с хорошим CTR.
• В то же время низкий CTR может указывать на проблемы с настройкой аудитории или нерелевантные ключевые слова.

Источники данных: рекламные платформы, инструменты email-маркетинга, соцсети, веб-аналитика.

Индекс полноты контента

Content Index – метрика, которая показывает полноту товарного контента по сравнению с бенчмарками площадки или рынка. Этот индикатор дает сигнал команде маркетинга или контента, в каких карточках недостаточно заполнены важные характеристики.

Как использовать

• Получить список карточек с недостаточно заполненными характеристиками относительно конкурентов, заполнить недостающие данные и наверстать долю поисковой выдачи.
• Заложить в качестве одного из KPI команде e-commerce контента и проводить срезы по показателям раз в месяц или квартал

Источники данных: Brandquad DSA.

Стоимость за клик

CPC (Cost Per Click) — стоимость одного клика по рекламе, например, в Retail Media.

Метрика помогает:

• Контролировать стоимость трафика. Средний CPC по категории 60 рублей, у вас — 90 рублей. Нужна оптимизация кампаний.
• Сопоставить себя с конкурентами. Низкий CPC при высокой релевантности объявления — признак эффективных кампаний.
• Планирование бюджета. Если известна CPC и есть план на количество кликов, то куда проще расчитать бюджет.

Для получения дешёвого трафика нужно как можно больше высокочастотных запросов с низким CPC.

Источники данных: кабинеты Retail Media, Яндекс Директ, Google Ads (для рынков вне России), системы управления PPC, инструменты сквозной аналитики, BI-система Brandquad.

Стоимость за действие

CPA (Cost Per Action) — стоимость достижения одного целевого действия пользователя, например заявка в форме, подписка на email-рассылку или Telegram, регистрация.

Ценность метрики

• CPA показывает стоимость конкретного результата, например, подписки на email-рассылку или регистраций в личном кабинете, а не просто кликов.
• Помогает сравнить каналы: если в ритейл-медиа вы платите 700 рублей за заявку, а в соцсети — 270 рублей, то выбор очевиден.
• Зная CPA и целевое количество действий, точно рассчитываем инвестиции в рекламу.
• Высокий CPA может указывать на проблемы с конверсией на лендинге, отдельной формы или сегментов для таргетинга.

Источники данных: рекламные кабинеты с данными о конверсиях, веб-аналитика, CRM, сквозная аналитика.

Стоимость привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — совокупные затраты на привлечение одного нового клиента. Помогает точнее определять будущий бюджет на маркетинг и сводить юнит-экономику.

В каких ситуациях метрика точно полезна

• Сравнение каналов. ритейл-медиа — CAC 1 800 рублей, ВКонтакте — 900 рублей. Перераспределяем бюджет.
• Расчёт окупаемости. При LTV 20 000 рублей и CAC 4 000 рублей соотношение LTV/CAC = 5 (отлично).
• Планирование масштабирования. Зная средний CAC, можно рассчитать бюджет для привлечения нужного числа клиентов.
• Оптимизация воронки. CAC выше среднего по рынку может указывать на проблемы с конверсией лендингов или таргетингом.

Источники данных: рекламные кабинеты, CRM, аналитика, платформы автоматизации.

Доля рекламных расходов

CRR (Cost Revenue Ratio, в России больше принято название ДРР – доля рекламных расходов) — соотношение затрат на рекламу к выручке от этой рекламы. Ключевая метрика эффективности.

Как работает ДРР

• При ДРР 15% и маржинальности 30%, прибыльность с рекламы — 15%. При ДРР выше 25% реклама убыточна.
• Поиск в Директе показывает ДРР 8%, РСЯ — 18%. Поисковая реклама в два раза эффективнее.
• В распродажи ДРР может вырасти выше 25%, но общая прибыльность сохраняется за счёт объёмов.

Источники данных: рекламные кабинеты, системы сквозной аналитики, веб-аналитика, BI-система.Возврат рекламных инвестиций

Доход с каждого рубля на продвижение

ROAS (Return on Ad Spend) — доход с каждого рубля, потраченного на рекламу. Речь идет не только о баннерной рекламе, но и о продвижении карточки товара. Метрика, близкая к ДРР, но позволяющая сделать более оперативный анализ. Как правило, применяют, чтобы сравнить доходность разных рекламных кампаний.

Когда пригодится метрика

• Определение прибыльности рекламы. ROAS 3:1 означает 3 рубля дохода с каждого рубля в рекламе.
• Сравнение кампаний. Поиск — ROAS 7:1, медийка — 3:1. Фокусируемся на поиске.
• Оптимизация. Низкий ROAS — корректируем аудиторию или креативы.
• Планирование бюджетов. Учитывая текущий ROAS, можно рассчитать инвестиции для целевого дохода.

Источники данных: рекламные платформы, Яндекс.Метрика, CRM, сквозная аналитика.

Возврат инвестиций в маркетинг

ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель эффективности маркетинговых вложений, окупаемость маркетинга. ROMI можно считать от выручки или от прибыли в зависимости от бизнес-целей.

Что показывает метрика:

• Насколько эффективен канал. Если ROMI по таргету в Retail Media больше 100% и выше, чем в Директе, меняем приоритет каналов в бюджете.
• Возможно ли увеличить бюджет, обосновать рост расходов или масштабирование.
• Неэффективные офферы и лендинги. ROMI меньше 100% — ориентир для смены креативов, посылов и посадочных страниц.

ROMI в целом помогает определиться: увеличить бюджеты на продвижение, оставить маркетинг в прежних рамках или искать альтернативы.

Источники данных: CRM-системы, рекламные кабинеты, BI-отчёты.

Конверсия и поведение

Поведенческие метрики могут подсказать, почему финансовые показатели именно такие. Они показывают, где возникают проблемы в воронке продаж.

Конверсия

Конверсия (или Conversion Rate) — доля посетителей, совершивших целевое действие (покупку). Основной показатель эффективности сайта или приложения.

Роль конверсии

• Оценка качества трафика. Органика даёт 5%, реклама в соцсетях — 2%. Посетители из органического трафика более мотивированы на покупку.
• Выявление проблем. Падение конверсии с 4% до 1,5% сигнализирует о технических проблемах или ухудшении UX.
• Планирование роста. При конверсии 3% из 10 000 посетителей — 300 заказов. Для удвоения заказов нужно удвоить и число посетителей или добиться конверсии 6%.
• Оптимизация каналов. Если email даёт конверсию 7%, то, очевидно, нужно усиливать персонализацию рассылок.

Источники данных: Яндекс.Метрика, CRM, сквозная аналитика.

Брошенные корзины

SCAR (Shopping Cart Abandonment Rate) — доля пользователей, добавивших товар в корзину, но не завершивших покупку.

Что даёт анализ

• Выявление проблем в воронке. Если 67% корзин бросают на оплате — проблема может быть в выборе платёжных систем или критичной ошибке интерфейса.
• Восстановление продаж. Email о брошенной корзине через пару часов могут вернуть покупателей — дополнительно 2-3% к конверсии.
• Оптимизация UX. Если корзины бросают на странице доставки — упростите выбор или добавьте калькулятор.
• Тестирование гипотез. Прогресс-бар оформления заказа может снизить SCAR на 7-12%.

Источники данных: Яндекс.Вебвизор в Метрике, AppMetrica, Hotjar, CMS + BI.

Логистика и операции

Метрики возвратов и логистики оценивают качество товаров и уровень сервиса. Высокая конверсия бесполезна, если товар приходит бракованным или с задержкой. А показатели наличия ваших товаров на цифровой полке помогут предотвратить потери продаж и увеличить конверсию на цифровой полке.

Наличие товаров на полке

Out of Stock (OOS) показывает, есть ли на цифровой полке ваши товары. Они могут закончиться на складе или товары исчезнут с полки по какой-либо внутренней ошибке. OOS выглядит как метрика команды логистики, но на самом деле она напрямую связана с продажами и маркетингом.

Как применять:

• Следить за наличием своих товаров на полке. Вовремя пополнять складские запасы. Если товары исчезают с полки, конкуренты захватывают позиции ваших товаров и растят свою выручку.
• Если ваши товары продаются на полке ритейлера или маркетплейса, то попадание в Out of Stock негативно скажется на ранжировании товаров в будущем. Лучше не допускать этой ситуации, если ваша цель – удержание высоких позиций на первых страницах поисковой выдачи ecom-площадки.
• Команда маркетинга может следить за стоками товаров конкурента и воспользоваться моментом, когда его товара мало или нет в наличии. Это станет хорошим триггером, чтобы продвинуть товары вашего бренла в Retail Media.

Подробнее о разных стратегиях отслеживания Out of Stock написали в статье.

Источники данных: Brandquad DSA, внутренние BI-системы.

Price Index

Price Index (индекс цен) – отношение цены на свой товар к минимальной цене сопоставимого товара конкурента. Иногда расчет делают к средним / медианным ценам за период.

Как использовать:

• Если ваша цена меньше 1, то ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов.
• Price Index помогает оценить, как скорректировать цены на ваши товары и стоит ли их корректировать в данный момент.
• Можно сравнивать отдельные SKU, категории и бренды, чтобы отстраиваться от конкурентов, особенно в периоды промоакций и скидок.

Клиент Brandquad – крупный ритейлер ежедневно мониторит цены-конкурентов и Price Index по более 160 тыс. SKU. Как показал анализ, правильно выстроенные цены на основе Price Index дают прирост конверсии из посещения карточки товара в заказ до 1,5 раз.

Источники данных: Brandquad DSA, внутренние BI-системы

Процент возвратов

Return Rate — доля заказов, возвращённых покупателями. Критический показатель удовлетворённости и качества товара.

С чем поможет метрика:

• Снизить потери, если фиксируете высокий процент возвратов. Это убытки для логистики, обслуживания и, очевидно, потери клиентов.
• Найти проблемные товары. Если какой-то артикул чаще возвращают, стоит пересмотреть закупки, упаковку или контент.
• Определить причину снижения прибыли с продаж.
• Покажет, что стоит уточнить описание товара и улучшить фото или видео в карточке. Это может улучшить Return Rate на 12-25%.

В fashion-сегменте возвраты наиболее частые. Решение — внедрение точных размерных сеток и фотореалистичных карточек с моделями разных типажей, точная передача цветов и оттенков в карточках товаров.

Источники данных: CMS, ERP, системы логистики.

Эффективность доставки

Delivery Performance — показатель своевременности и точности выполнения обязательств по доставке. Ключевой фактор клиентского опыта.

В чём смысл метрики:

• Улучшить лояльность. Своевременная доставка напрямую влияет на удержание и NPS.
• Снизить нагрузку на поддержку. Чёткие сроки уменьшают поток вопросов и обращений.
• Оптимизировать логистику. Сравните разные службы доставки и склады, возможно это позволит улучшить SLA.

На позиции в выдаче метрика тоже влияет, отследить достаточно по рейтингу на маркетплейсах. Высокий показатель — залог доверия. Если индикатор падает ниже 90%, это влечёт за собой рост числа негативных отзывов и снижение повторных покупок на 15-20%.

Источники данных: системы OMS, CRM, интеграции BI                                                            со службами доставки.

Повторные покупки и удержание

Метрики удержания критически важны: вернуть существующего клиента в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.

Пожизненная ценность клиента

LTV (Customer Lifetime Value) — валовая прибыль от клиента за всё время взаимодействия. Рассчитывают прогнозный LTV и фактический в зависимости от бизнес-целей. Один из вариантов формулы для расчета фактического LTV, которым может пользоваться маркетинг, такая. Как правило, подсчет фактической метрики ведется по когортам.

Стратегическая ценность

• Планирование бюджета. При LTV 17 000 рублей можно потратить 4 000-5 500 рублей на привлечение (CAC) и получить прибыль.
• Сегментация базы. Крупный маркетплейс выделяет клиентов с LTV >70 000 рублей в VIP с персональными условиями.
• Оценка каналов. Клиенты из поиска — LTV 9 000 рублей, из email — 27 000 рублей. Понятно, куда направлять силы.
• Прогноз выручки. С учётом LTV и количества новых клиентов, можно спрогнозировать выручку на год.

Источники данных: CRM с историей покупок, когортный анализ, программы лояльности, ERP, сводный дашборд в BI.

Продажи и финансовые метрики

Финансовые показатели отвечают на фундаментальный вопрос: где именно и сколько мы зарабатываем. Они помогают определить, какие действия маржинальны, а какие — уничтожают капитал.

Общий объём продаж

GMV (Gross Merchandise Volume) — совокупная стоимость всех проданных товаров за период, без вычета возвратов, скидок и операционных расходов. Базовая метрика для оценки масштаба товарооборота.

Если тестовая категория показывает GMV выше среднерыночного — это сигнал к масштабированию. Также можно анализировать GMV по категориям и заранее увеличивать запасы высокорисковых позиций перед праздниками — это предотвращает дефицит. Как ещё используют метрику:

• Оценка роста. Маркетплейс одежды зафиксировал GMV более 90 млрд рублей за неделю «Чёрной пятницы» — это маркер успешной кампании, на основе которого можно перестраивать стратегию скидок.
• Сравнительный анализ. Крупная e-commerce площадка использует GMV для понимания, какие категории лучше продаются в разных регионах, что позволяет оптимизировать логистику и размещение складов.

Источники данных: CMS интернет-магазина, CRM-системы, платёжные системы, аналитика e-com площадок, BI-сситемы.

Доход по товарам

Product Revenue — детализация выручки по отдельным SKU и категориям. Показывает, какие позиции формируют основную выручку.

• Ритейлер понимает, что только пятая часть товаров даёт 80% выручки — эти позиции получают приоритет.
• Если iPhone приносит 40% дохода категории, рекламный бюджет распределяется пропорционально.
• Маркетплейс размещает топовые позиции в быстрых складах ближе к покупателям.
• Перед Новым годом доход от игрушек может вырасти в 3 раза по сравнению с летним периодом — это влияет на закупки.

Источники данных: отчёты маркетплейсов, CMS, системы управления складом, ERP, BI-системы.

Средний чек

ASP (Average Selling Price) — средний чек одной покупки. Критический показатель для оценки покупательской способности и эффективности продаж. На основе данных о чеке можно рассчитать и другие показатели, например, спрогнозировать выручку.

Как бизнес использует ASP

• Планирование бюджета на продвижение. Если средний чек 3000 рублей, а CAC — 500 рублей, рентабельность каждого заказа составляет 6:1. Это определяет максимально допустимые ставки в рекламе.
• Оптимизация ассортимента. Магазин электроники анализирует средний чек по категориям: СВЧ-печи — 5700 рублей, утюги — 3100 рублей. Это влияет на стратегию закупок и мерчандайзинга.
• Персонализация предложений. Если клиент обычно покупает на 3000 рублей, а сегодня добавил товаров на 7000 — система может предложить бесплатную доставку для завершения покупки.
• Сегментация базы. Например, можно разделить покупателей по среднему чеку: до 7000 рублей (массовый), 7000-18000 (средний+), свыше 18000 (премиум). Каждому сегменту — предлагаются свои персональные предложения и их периодичность.

Источники данных: платёжные системы, CMS, Яндекс.Метрика, CRM, сводный дашборд в BI.

Маржинальность (Profit Margin)

Маржинальность (Profit Margin) – доля прибыли в общей выручке после вычета себестоимости. Показывает реальную прибыльность каждого рубля продаж. Маржинальность – относительная величина, в то время как маржа – абсолютная и считается как Выручка минус Себестоимость.

Роль маржинальности

• Оценка прибыльности товаров. Ритейлер выяснил, что смартфоны дают 7% маржинальности, а аксессуары — 34%. Аксессуары активнее рекламируются и предлагаются в кросс-продажах.
• Контроль ценообразования. При марже 35% можно дать скидку до 25% и остаться в плюсе. При марже 20% — максимум 12%.
• Планирование рекламы. Товары с маржинальностью 50% выдерживают CAC до 25% от ASP. Товары с маржой 20% — только 10%.
• Оптимизация ассортимента. Можно сфокусироваться на позициях с маржой 25-40%, которые обеспечивают основную прибыль, и убирать из продвижения товары с маржой ниже 15%.

Источники данных: ERP-системы, системы для управления складом, CMS, 1С,  BI-системы.

Как внедрить систему метрик

Начните не с метрик, а с бизнес-целей. На какие показатели ориентируетесь в разных командах в ближайший квартал или полгода?

• Увеличить выручку на 30%
• Снизить стоимость привлечения клиента на 20%
• Поднять средний чек на 15%

Не пытайтесь отслеживать все метрики одновременно. Под каждую цель и бизнес-подразделение подберите от трёх до пяти показателей, которые влияют на результат.

Пример для цели «Увеличить выручку на 30%»:

• Total Traffic (общий трафик)
• Conversion Rate (конверсия)
• ASP (средний чек)
• Repeat Purchase Rate (повторные покупки)

Убедитесь, что настроили интеграции, и вам доступны все источники данных:

• Веб-аналитика (Яндекс.Метрика, AppMetrica и другие решения)
• CRM-система с историей покупок
• Рекламные кабинеты
• Системы мониторинга конкурентов, качества контента и отзывов
• Система сквозной аналитики
• ERP и BI для операционных и финансовых данных

Соберите все метрики в одном дашборде, который обновляется автоматически. Помочь в этом могут Google Data Studio, Data Lens, Power BI, Tableau и другие платформы для e-commerce аналитики, например, Brandquad.

Для каждой метрики определите:

• Текущее значение
• Целевое значение
• Средний показатель по рынку
• Критическое значение, требующее немедленных действий

Настройте регулярный мониторинг и анализ:

• Ежедневно отслеживайте операционные метрики: конверсия, заказы, брошенные корзины, Out of Stock, в некоторых случаях – цены.
• Еженедельно анализируйте маркетинговые показатели: Content Index, CAC, CPC, CTR, Delivery Performance.
• Ежемесячно оценивайте стратегические метрики: LTV, Product Revenue, GMV, Share of Search, Profit Margin.
• Ежеквартально проводите глубокий анализ всех показателей и корректируйте стратегию.

Ошибки при работе с метриками

Много метрик

Избегайте отслеживание 30-40 показателей сразу для всего, лучше направить фокус на 5-7 метрик, которые точно влияют на ваши цели.

Метрики ради метрик

Не путайте метрики и цели. Метрика измеряет прогресс. Если цель — увеличить прибыль, то метрика попросту покажет, как вы к этому движетесь.

Игнорирование контекста

Средние значения по отрасли хороши для понимания динамики. Конверсия 1% может стать отличным результатом для премиум-товаров и провальным для массового сегмента.

Отсутствие действий

Метрики бесполезны без действий. Если конверсия из рекламного объявления падает — меняйте оффер. Если растёт CAC — оптимизируйте кампании. Данные без действий — пустая трата времени.

Некорректная атрибуция

Убедитесь, что правильно настроили атрибуцию продаж к источникам. Это помогает точнее оценить эффективность каналов.

Заключение

Метрики в e-commerce — это не просто цифры в отчётах. Это инструменты принятия решений, которые превращают хаос данных в стратегию роста.

• Начинайте с целей, не с метрик. Сначала определите, чего хотите достичь, затем выберите показатели для измерения прогресса.
• Фокусируйтесь на главном. 5-7 ключевых метрик достаточно.
• Интегрируйте источники данных. Единая система аналитики даёт полную картину и позволяет видеть взаимосвязи.
• Действуйте на основе данных. Метрики без действий бесполезны. Каждое отклонение от нормы должно запускать гипотезу и тест.
• Регулярно пересматривайте систему метрик. По мере роста бизнеса одни показатели теряют актуальность, другие становятся критическими.

Понятная система метрик позволяет отстроиться от конкурентов, которые принимают решения интуитивно. Хотите проверить, какие метрики подходят под ваш e-commerce? Обсудим запрос на звонке и предложим стратегию, основанную на данных.

Изображения в статье подготовлены в Mediaquad